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Si se añade un producto con precio mas elevado en la parte alta de la linea, se aumento el precio de referencia del comprador. parecerá que los otros productos son menos caros.
Al añadir una marca de precio inferior a una linea se puede provocar que los clientes cambien la ventas en otra dirección.
FIJACIÓN DE PRECIOS Y PROMOCIÓN
La promoción es el esfuerzo de una empresa para informar a sus compradores y persuadirles para que perciban mas favorablemente un producto.
PUBLICIDAD
un precio bajo aumentara mas las ventas cuando vaya unido a un nivel elevado de publicidad, se podría decir que la publicidad es mas eficaz cuando el precio es mas bajo que cuando es mas alto.
PUBLICIDAD ALTA PARA PRECIO BAJO
VENTA PERSONAL
AL reducir el costo de la venta el vendedor puede ofrecer un precio bajo, para atraer compradores que desean gastar la cantidad mínima en un producto básico.
Un producto con diferencias exclusivas, requiere un mayor esfuerzo del personal de venta para justificar los precios altos frente a los compradores.
Un precio reducido respecto al valor del producto no representa ninguna ganga a no ser que los compradores puedan apreciar ese valor, y un precio
elevado respecto al de la competencia no es un incentivo negativo si un fuerte esfuerzo de
ventas puede convencer de que el producto vale su precio.
DETERMINACIÓN DEL PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN $$$
Evaluar los productos con mayor MC por venta, estos productos justifican una mayor presupuesto en promoción.
No haga publicidad de sus debilidades, haga publicidad de sus fortalezas.
Empresas con precios estables.
Compra y conserva diamantes sin cortar para evitar que los precios caigan en un periodo de exceso de oferta.
Empresas con precios elevados.
GODIVA
CHIVAS
Empresas con el precio muy bajo.
Productos de consumo - Oferta de precios
Adoptan las siguientes formas
PAQUETES MARCADOS DE FORMA ESPECIAL - CONTENIDO ADICIONAL. PRECIO REDUCIDO. PRECIO TEMPORAL.
Cupones
Reembolso
Descuentos comerciales. (precio mayorista)
TACTICAS DE FIJACION DE PRECIOS PARA INDUCIR A PROBAR EL PRODUCTO
Cuando el producto es nuevo debemos aprovechar la oportunidad para educar y familiarizar a las personas de lo que estamos ofreciendo.
1. Reducir el precio de tal manera que beneficie al cliente final. 2. Minimizar la percepción de mala calidad al reducir el precio. "Oferta especial y excepcional " 3. Minimizar la posibilidad de que los compradores repetitivos realicen muchas compras.
Compradores habituales
Animar siempre a probar el producto
Minimizar la inversión inicial para probarlo.
Introducir el producto en paquetes pequeños de prueba. <Disposición de compra: 1 kg. $10.000 >disposición: 100 gr. $1000
Leasing.
El comprador tiene la posibilidad de comprar el producto bajo alternativas de leasing. Ej: las empresas se encuentran reacias a pagar 50.000 dólares por un software, pero estan dispuestas a pagar 3.000 dolares por su alquiler. (funcional)
Ofertas de prueba
Embalaje de producto especial, dejando claro que la oferta es TEMPORAL.
Cupones
Ventajas: Descuento - Limita el numero de compras con descuento que puedan hacer los compradores repetitivos. Desventaja: Grupos demográficos.
Reembolso
Ventajas: Limita la oferta a uno por familia. Permite a la empresa conocer más al cliente para promociones futuras. Incentiva a la compra del producto así no se use el reembolso.
Oferta promocional basada en el precio.
Reducción considerable del precio en la primera venta, con el fin de asegurar ventas futuras.
"Si las ventas de un productos no afectan a la venta de los demás productos de la empresa se puede fijar su precio de forma aislada. Sin embargo, a menudo las ventas de los distintos productos de la línea de una empresa son interdependientes. Para maximizar los beneficios los precios deben reflejar esta relación".
✓ Se puede diseñar para atraer a un segmento de compradores insensibles al precio, facilitando así la estrategia para descremar mercado. ✓ Se puede diseñar para maximizar las economías de costes, facilitando así la estrategia de penetración.
FIJACIÓN DE PRECIOS Y LINEA DE PRODUCTOS
Fijación de precios sustitutos "efecto adverso" - Pueden ser marcas distintas de una misma clase de productos. - Clase de productos totalmente distintos.
Fijación de precios complementarios "Afecta favorablemente a otros" - Los productos se utilizan juntos para lograr satisfacción. - Los productos se adquieren eficientemente juntos. - Los compradores suelen intentar ahorrar dinero comprando un conjunto de productos a un único vendedor.
Para evaluar la fijación de precios cuando las misma empresa vende los productos como parte de una línea, si las ventas son totalmente independientes: MCA = MC No ajustado - Var.Ventas Sustitutos X MC Sustituto.
MCA = MC No. Ajustado + Var. de las ventas del Complementario x MC del Complementario.
Razones por la que algunos productos son buenos líderes de perdida: - Los consumidores recuerdan el precio de muy pocos productos y los utiliza para inferir los niveles generales de tiendas. - Distintas segmentaciones de compradores, distintas sensibilidades de precio y combinaciones de productos.
Selección de los líderes de perdidas
Fijación de precios de la linea de productos y percepciones de precios.
Fijar el precio de un producto complementario como líder de perdidas (por debajo de su coste), para atraer a los consumidores hacia el resto de la línea de productos.
- Las expectativas generadas por el precio de referencia del cliente afectan al valor percibido de un producto o servicio. - Se pueden influir sobre el precio de referencia seleccionando la línea de productos y el orden en que el cliente ve los precios.
Muestras gratis
Prueba de producto instantánea con cobertura mas amplia, para llegar a mas grupos demográficos.
OFERTAS DEFENSIVAS
OFERTAS DEFENSIVAS
Empresas con fuerte imagen de marca/Estrategias orientadas al crecimiento de preservación de valor.
Reducción defensiva del precio - NEUTRALIZAR al competidor - Evitar que el cliente desleal cambie la marca - Alerta a las ofertas del competidor
Análisis de costos