LA NEGOCIACION NTERNACIONAL

Las claves para una negociación internacional
eficaz son las siguientes:

Desarrollarse mediante una serie de procesos
por etapas, las cuales son:
la preparación,
el desarrollo y
conclusión.

Mantener un intercambio múltiple entre
las diversas partes (organismo, beneficiario,
empresa o institución contratista).

Existir interdependencia entre las partes.
Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
Ser creativo para aportar recursos que
incrementen el valor de lo que se negocia

Una vez establecido el contacto entre las
partes, es recomendable que los negociadores
pasen por una serie de etapas para garantizar
el cierre de la operación.

Clima favorable

la entrevista

Así como los detalles
del encuentro

Deben propiciar un
clima que beneficie
el diálogo y la
comunicación distendida

Propuesta comercial

Debe ser atractiva
y que genere interés
en la otra partetema

Tiene que hacerse
en función del mercado
en el cual se quiere
incursionar

Negociación

Reformular las objeciones
en función de los
intereses de ambas partes

Cierre de la
negociación

Es fundamental dejar un
documento escrito del
acuerdo alcanzado.

Si no es así, debe quedar
estipulado por lo menos
un resumen con los
puntos tratados.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO

Las características
individualismo y de
la independencia

Los negociadores americanos
esperan negociar la información
con el otro de una manera recíproca

Valoran la franqueza, esperan franqueza
(información honesta) en la negociación
y tienden a solucionar un problema de
negociación separándolo en sub-temas
y tratándolos de manera secuencial,
conduciendo a un acuerdo definitivo
como la suma de varias concesiones
de temas individuales

Tienen una vista competitiva,
en la negociación esperan un
resultado definido, que
determinará un ganador y un
perdedor. Algunas veces las
negociaciones se consideran
con un carácter adversario
en vez de una cooperativa.

Para los americanos un contrato
constituye un acuerdo explícitamente
escrito que se espera a que sea
honrado bajo todas las circunstancias,
de allí, la expresión
"un trato es un trato".

La cultura del americano
valora la determinación,
la persistencia y la
competición, conduciendo
a un estilo inflexible
de negociación.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONÉS

Se basa en el ningensei, en la
conversación, el comportamiento
y las relaciones interpersonales
dentro de la negociación, una
de las diferencias más importantes
entre el japonés y los otros
estilos de la negociación es
el estatus de relación.

En el nivel interpersonal, el estatus
es determinado por la edad, el sexo,
la educación, o la ocupación, mientras
que en las relaciones de negocio,
depende del tamaño y del prestigio de
la compañía, de la estructura de la
industria, y particularmente del papel
(comprador o vendedor), los japoneses
se sienten incómodos si las distinciones
de estatus no existen o no están claras,
no se establece igualdad interpersonal.

Esta compleja estrategia de negociación
ha evolucionado con el tiempo, fue
adaptada por los actuales negociadores
Japoneses. Los vendedores son usados
para fijar una alta oferta inicial
con la intención de dejar suficiente
espacio para concesiones al comprador.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN ÁRABE

Nunca rechazar abiertamente una petición.
La etiqueta exige dar siempre una respuesta
afirmativa, que no implica necesariamente
que la petición se vaya a realizar, sino
que es una simple declaración de intenciones
y una muestra de buena voluntad.

No existe el concepto de privacidad.
Hay que estar dispuesto a compartir
información que en Occidente suele
considerarse privada y personal.

Para poder ser considerado sus amigos
y así, hacer negocios, el árabe necesita
situar: saber quiénes es y cómo es la
otra parte: su origen, su familia,
antepasados, estudios, trayectoria laboral.

El árabe medio es muy susceptible y
posee una frágil autoestima. Cualquier
crítica hecha de modo directo será
tomada como un insulto personal, las
demostraciones de emoción y de
carácter son altamente valoradas,
es muy improbable que el árabe admita
abierta y claramente un error si ello
presupone un daño a su ego o dignidad;
conceden gran valor a las entrevistas
personales cara a cara, los árabes se
sienten incómodos con el papeleo
burocrático, o tratar con empresas,
organizaciones o instituciones de un
modo impersonal, como el correo
electrónico o el teléfono. La negociación
siempre debe ser entre individuos-personas
y no entre organizaciones.

Es muy importante no cambiar a la persona
encargada de la relación o negociación
debido al carácter personal que envuelve
todas las relaciones comerciales y
profesionales en la cultura árabe.

Las negociaciones se realizan a largo plazo.
No les importará invertir mucho tiempo
(meses o años) en construir una relación
personal de mutua confianza
(principal condición para hacer negocios).

Es esencial hacer gala de una excelente
hospitalidad y generosidad con los huéspedes.
Por lo cual, esperarán recibir la misma
hospitalidad y generosidad de la otra parte.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN EUROPEO

Es imposible establecer un estilo de
negociación europeo propio debido a
la diversidad cultural que hay en esta región.

Quizás esto cambie con el tiempo debido al
fenómeno de la unión económica y social entre
los países europeos, pero esto no se tomara
en cuenta. Las características de los
negociadores europeos que a continuación
se establecen, son generales, es decir,
pueden variar en algunos países.

Son puntuales y responsables, si se acuerda
una cita no hay necesidad de confirmación.

Se le suele dar un trato caballeroso a
las mujeres. Los detalles son importantes,
como por ejemplo saludarlas primero,
cederles el paso, estar atento a sus necesidades.

Ser directo. Se debe explicar el motivo de
la visita, los objetivos, quién es quién de
una manera breve pero precisa. En entornos
profesionales y de negocios se valora la
contención, las demostraciones de carácter
y emoción exageradas no son bien recibidas.

Así mismo, un exceso de retórica y de
lenguaje florido puede resultar contraproducente.
La toma de decisiones se le asigna a la persona
encargada que no necesariamente es el jefe.
Debido a la diversidad de idiomas existentes,
se debe acordar con anticipación cual será el oficial.
Si las dos partes no dominan un mismo idioma,
se suele recurrir al idioma inglés.

En algunos casos, por cuestiones de soberanía u orgullo,
el europeo prefiere hablar en su lengua natal,
por lo cual es necesario un traductor.