Identificar la empresa con la que se va a negociar
Se debe tener poder de desición, en los paises en proceso de desarrollo , se debe ir a los Directivos o propietarios de las empresas
Preparar la Negociación
Debemos tener claros los objetivos que queremos conseguir,
Si no se llegan a conseguir, es mejor retirarse de la Negociación.
Encuentro inicial para llevar la propuesta
Se debe llevar un clima favorable, exponer todos los beneficios que trae su producto para la venta(ventajas competitivas de la compañia)
Cierre de la Negociación
Debemos esperar la respuesta de la compañía con la cual queremos hacer negocio para exportar el producto, entra la incertidumbre si se abra conseguido el acuerdo.
Estructurar la negociación
Definir temas a tratar
Identificar la persona con la que se llevara el acuerdo
Mirar los tiempos límites
Establecer los Intereses
Que quiere cada parte
Mostrar respeto en la mesa de Negociación
Considerar alternativas
Preguntarse que se haría si no hay acuerdo
Llevar opciones a la mesa de negociación
Establecer una relación
Crear lazos de confianza con la contraparte
Sin embargo no se puede exagerar.
Legitimidad
Entablar negociaciones sin que afecte la ética y valores personales y profesionales.
Compromiso
Definir el momento en el que se debe cerrar el trato y establecer cómo y cuándo se debe cumplir.
Tradicional o Distributiva
Regateo
Pedir un descuento por cierta cantidad de productos comprados
Nueva o Beneficio mutuo
Intercambio de Intereses
El proveedor da un descuento a sus productos con la condición de siempre tenerlo de primera opción para sus clientes.