Métodos Cualitativos

Definición: Es un método para recopilar las opiniones de los principales ejecutivos de la empresa para elaborar el pronóstico de ventas que se basa en la experiencia y los conocimientos técnicos de los mismos.

Ventajas:
• Método ágil al involucrar únicamente a los altos mandos.
• Es de bajo costo a comparación de otros. Otras fuentes mencionan que es una técnica costosa porque absorbe el tiempo de los ejecutivos.
• Permite tomar decisiones con rapidez. Útil para cambios repentinos en la demanda de un producto, una situación de urgencia en la empresa, reacciones ante el mercado, etc.

Desventajas:
• Desconoce el trabajo en campo.
• Puede generar conclusiones ambiguas al ser un método basado en la experiencia de ejecutivos.
• En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos sufren modificaciones independientes.

Definición: Es un proceso de comunicación grupal para predecir resultados en base a las opiniones de un conjunto de expertos. A través de esta técnica comunicativa, se obtiene información cualitativa, pero precisa, sobre situaciones futuras.

Ventajas:
• Ofrece un análisis variado e información sobre temas complejos.
• Es posible tener una gran variedad de opciones por decidir.
• Se puede realizar de manera rápida si los expertos tienen buena disposición.
• Permite formar un criterio acertado de la problemática que se plantea con un gran nivel de objetividad.
• Las decisiones basadas en los expertos tiene grandes probabilidades de ser eficiente.

Desventajas:
• Necesita de un buen enfoque del cuestionario para lograr el método eficazmente.
• Es un proceso largo y pesado, ya que se requiere repasar dos veces para obtener el resultado deseado.
• Es un método costoso pues se necesita la intervención de expertos y otros materiales.
• Los criterios son subjetivos y muchas veces influenciados.

Definición: Consiste en la administración de la fuerza de venta. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas, además reclutar seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.

Ventajas:
• Simple de implementar y gestionar.
• Control sencillo de los resultados.
• El cliente entiende fácilmente la estructura.
• Total flexibilidad en el dimensionamiento de la fuerza de ventas a medida.
• Aumenta o reduce a conveniencia el número de vendedores.

Desventajas:
• No se puede aumentar los vendedores sin incurrir en costes fijos.
• Existen riesgos laborales que se deben de cubrir.
• Se necesita de una estructura administrativa que controle la fuerza de ventas.
• No se dispone de un control eficaz de los vendedores y lo que hacen.

Definición: Es un método de obtención de información que permite obtener la percepción u opinión de personas para recopilar datos frente a un objetivo definido. Generalmente este objetivo suele estar relacionado con un pronóstico de demanda, el lanzamiento de un nuevo producto o servicio o la percepción del cliente de cara a un elemento y su competencia.

Ventajas:
• Son flexibles al permitir su aplicación de forma personal, telefónica o por e-mail.
• El encuestado puede meditar su respuesta asegurando la libertad para elegir una respuesta.
• No necesita de personas experimentadas para aplicar una encuesta.
• Facilita el análisis estadístico según el diseño efectuado.
• Si lo comparamos con otras técnicas como método Delphi, la encuesta tiene la ventaja de que logra captar información en corto período de tiempo y a precio más bajo.

Desventajas:
• No permite evidenciar las emociones y percepciones del individuo.
• No es la más apropiada para enfoque cualitativo, pues el encuestado se reduce a seleccionar lo que le indica la pregunta sin ir más allá de su pensamiento.

• El diseño de la encuesta es vital para el éxito en la obtención de conclusiones pertinentes.