1.Introducción a la Administración de Ventas
50
2.Proceso de
compras y ventas
57
3. Vínculo de las
estrategias y el papel
de las ventas en la era
de la administración de
las relaciones con los
clientes
40
4.Organización de
la fuerza de ventas
21
5.La función estratégica
de la información en
la administración de
ventas
37
6.Desempeño
del vendedor:
comportamiento,
percepciones del
papel y satisfacción
37
7. Desempeño del
vendedor: cómo
motivar a la fuerza
de ventas
43
13.Evaluación
del desempeño del
vendedor
42
11.Compensación
e incentivos para
el vendedor
41
10.Capacitación para
las ventas: objetivos,
técnicas y evaluación
40
9.Reclutamiento
y selección de la
fuerza de ventas
38
8.Características
personales y
aptitudes para las
ventas: criterios para
seleccionar vendedores
32
