LA NEGOCIACION INTERNACIONAN
Tecnicas para negociar
ofrecer
pedir
por intereses
por presion
tomar o dejar
oferta inicial y final
puerta abierta
Tipos de negocios
Grupo a grupo
Persona a persona
Grupo a individuo
multi grupal
Negocio continuado
Reglas para Negociar
Cada negocio es diferente
Todo negocio tiene efectos colaterales
Cada parte merece respeto
No se debe negociar sobre posiciones
Se para intereses personales
Es bueno tener diferentes intereses
Áreas que modifican entorno de negocios
Tipo de contrato
Diferencias culturales,
mercantiles, etc
Adaptacion de propuestas
Análisis de entorno
comercial y competencia
Margen de ganancia
Distribucion de ganancias
Distrubutiva ganar/perder
Integrativas ganar/ganar
Pasos para Negociar
1. Primer contacto.
Identifican Oportunidad de negocio
Conseguir entrevista
2. Investigacion
Conocer factores para negociar
competencias, marcos legales, etc
3. Elaborar estrategia
Presentar oferta
4. Discucion
(BATNA)Mejor alternativa posible a un acuerdo negociado
(Zopa) Zona de acuerdo posible. entre partes
5. Cierre
Firma de acuerdos
partes asumen sus compromisos
acuerdo entre dos o mas partes. de nacionalidades y mercados distintos
Busca beneficio para cada parte implicada
Como negocia colombia
Estilo de Negociacion colombiano
Margen alto
se presenta una propuesta o oferta alta
Finalidad en la negociación bajar el primer precio ofertado.
Ejemplo... se espera una ganancia de 50.. para lo cual se presenta oferta por 100.. en la negociación se acede al 50. lo cual da una imagen a la contra parte de haber ganado y hecho una buena negociación.
Sobre presion
Táctica de desgaste y engaño al la contratarte
Ejemplo: Plantear superioridad de una parte. alargamiento de tiempos de negociacion, informaciones erroneas o falsas, dar ultimatum de cierre de negociacion etc.
El pozo seco
Analisis de razones financieras/eticas
Ejemplo. Una de las partes. examina las antecedentes de la contra parte, mantiene presión constante, para manejar las objeciones de la negociación