Comportamiento de Compra del Consumidor Final
Definición
Es el conjunto de decisiones y acciones que toma una persona antes, durante y después de adquirir un producto o servicio.
Involucra necesidades, motivaciones, percepciones, preferencias, experiencias previas y emociones.
Factores que influyen
Personales
Edad, ocupación, estilo de vida, nivel de ingresos, etapa del ciclo de vida.
Culturales
Cultura: valores y normas compartidas.
Clase social: nivel económico y educativo.
Subcultura: etnia, región, religión.
Sociales
Familia: influye en decisiones cotidianas.
Roles y estatus: posición social y expectativas.
Grupos de referencia: amigos, influencers, comunidad.
Psicológicos
Motivación: lo que impulsa a la compra.
Actitudes y creencias: predisposición hacia ciertas marcas o productos.
Percepción: cómo interpreta la información.
Aprendizaje: experiencias pasadas.
Tipos de Comportamiento de Compra
Compra Compleja
Productos costosos o con riesgo percibido alto.
Requiere comparación detallada (autos, casas).
Compra con disonancia cognitiva
Dudas o inseguridad después de la compra.
Sucede cuando el producto es caro o poco frecuente.
Compra por impulso o búsqueda de variedad
Productos de bajo costo o uso frecuente.
Se elige por costumbre, sin mucha reflexión.
Compra habitual
Se compra por emoción o deseo momentáneo.
No siempre hay una necesidad real.
Ventajas de Estudiar este Comportamiento
Permite identificar las necesidades reales del cliente.
Mejora la comunicación entre marca y consumidor.
Ayuda a fidelizar al cliente a través de experiencias personalizadas.
Facilita la segmentación y el posicionamiento en el mercado.
Desventajas
Es difícil de predecir con exactitud.
El comportamiento cambia constantemente por modas o tendencias.
Influencias externas como crisis económicas, redes sociales, cambios tecnológicos.
Diversidad de consumidores con necesidades complejas
Desafíos Actuales
Entender y adaptarse al consumidor digital.
Enfrentar el poder de las redes sociales y la opinión pública.
Integrar inteligencia artificial y análisis de datos en la toma de decisiones
Mantener la relevancia en mercados que cambian rápidamente.
Abordar la multiculturalidad en mercados globales.
Modelos de Comportamiento del Comprador
Modelo de Estímulo-Respuesta (S-R)
Se basa en cómo los estímulos de marketing provocan una reacción en el consumidor.
Modelo del Proceso de Decisión de Compra
Etapas: reconocimiento del problema , búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra.
Modelo de Influencias Personales y Sociales
Estudia cómo los factores internos y externos influyen en la decisión.
Modelo de la Caja Negra del Consumidor (Black Box)
Lo que ocurre “dentro de la mente” del consumidor: percepción, interpretación, decisión.