Elementos y etapas de la
negociación de Harvard
INTRODUCCIÓN
consiste en una oportunidad para resolver problemas o conflictos
Tiene como objetivo que ambas partes al resolver sus conflictos salgan beneficiadas
ELEMENTOS
Intereses
Necesidades, preocupaciones, metas, motivos, esperanzas y miedos que motivan a la negociación
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Alternativas
Son salidas de emergencia, plan B, plan C, etc.
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Opciones
Son todas las alternativas para llegar a un compromiso, que va a generar un cambio de negociación.
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Legitimidad
Argumentar basándonos en normas independientes o en criterios objetivos.
Subtopic
Compromiso
Declaraciones verbales o escritas acerca de lo que harán o no las partes.
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Comunicación
Mediante la comunicación se pueden comprender los intereses, objetivos y deseos de parte de los negociadores.
Relación
La habilidad de las partes para manejar sus diferencias de forma efectiva.
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ETAPAS
Preparación
En esta etapa se realizan las tareas relacionadas con la planificacion e investigación que vamos a realizar.
Day, Date,Hour
Negociación en la arena
En esta etapa se inicia con el contacto con el adversario, se hacen una presentación de nuestros intereses ya también de los otros.
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Evaluación y cierre
En esta etapa se evalúa la situación de la negociación, se requiere de momentos de reflexión para que las partes propongan de forma concreta.
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Acuerdo
Es el momento en el que nos disponemos a cerrar la negociación cuando se llega a un acuerdo entre ambas partes.
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Compromiso
Tras el cierre de la negociación se debe contraer de realizar el acuerdo adoptado
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EJEMPLO BATNA
El dueño de un restaurante quería ampliar su negocio, por lo que negoció la compra de un estudio de yoga situado justo al lado. Sin embargo, su dueña pedía una cifra demasiado alta y se vio obligado a regatear si no quería perder la oportunidad de aumentar sus beneficios.
Cuando pensó más allá, se dio cuenta de que el mismo edificio albergaba otros negocios que, aunque no fueran contiguos, se comunicaban por un pasillo trasero. De este modo, abandonó su idea inicial para negociar con el propietario de uno de esos locales. Se trataba de una tienda de cómics en la que el negocio iba muy lento, pero el propietario se negaba a cerrar.
Decidieron construir un muro divisorio para repartirse el espacio y por el que el dueño del restaurante debería pagar un alquiler. Con ello, ambas partes salían ganando: uno sobrevivía y el otro crecía.
