←Proceso de Negociación Tipos de negociación→
Negociación distributiva
Regateo
Cuando una camisa cuesta 50.000, el colombiano
pide rebajar su precio hasta lleagar a un acuerdo. Por lo general, esto ocurre en todos los mercados.
Literary Work
Amistad en los negocios
Al negociar un viaje, el vendedor primero querrá empatizar, volverse su amigo para luego aprovechar este nuevo lazo y lograr vender su viaje.
Conflict of real world
Inprovisación
Al negociar mercancía, el colombiano trabaja sobre la marcha improvisando con cada movimiento que haga
Gana-Gana
Si una camisa cuesta 100, y el comprador ofrece 50. Se vende la camisa en 75 para que tanto vendedor como comprador queden en un punto medio
Siempre hay algo que perder
Es mejor no negociar con un vendedor de autos, porque ellos siempre ganan, si esta barato y lo quiero lo compro, de lo contrario no
Negociación integrativa
Cooperativa
Si yo necesito una libra de su arroz y usted un plátano de mi propiedad, yo le ofrezco medio plátano o el plátano entero con tal de que me de la libra de arroz
Literary Work
1. Preparación
Qué necesitamos, y cuales son
nuestros intereses (ZOPA)
Cuáles son nuestros objetivos
Que necesita la otra parte y
cuáles pueden ser sus intereses
Cuáles pueden ser los objetivos
de la otra parte
Cuáles son nuestros temas
negociables y su prioridad
Cuál es mi mejor alternativa a un
acuerdo negociado (MAAN)
Que modelo de negociación será más eficaz
2. Exploración
Es o no posible negociar
Que tan compleja será la negociación
3. Planteamiento
Definir el objeto de negociación
Delimitar el contexto negociador que
nos sea más faborable
Anticipar posible respuesta
de nuestro oponente
Tener preparadas posibles alternativas
4. Generación de opciones
Las opciones
Son el pilar de la negociación y el
primer paso para generar acuerdos
Negociar los desacuerdos
Generar concesiones
previamente analizadas
Las propuestas
Creativas
Completas
Creíbles
Argumentadas
5. Creación del acuerdo
El resultado de la negociación se materializa