Tipos de negociación
Negociación competitiva
Este tipo de negociación se caracteriza en base a que ambas partes mantiene su posición y pretende que la contraparte acepte las condiciones propuestas, de tal forma que se genera una negociación en base a evidencias y consideraciones que refuerces las posturas. Este tipo de negociación es desaconsejable si se desea una relación duradera con la contraparte debido a los debates que este modelo implica.
Ejemplo de aplicación
Podemos ver este estilo de negociación en los hermanos, y sobre todo si es ente uno mayor y uno menor, si el hermano menor consigue por ejemplo 4 galletas, el hermano mayor le pedirá que reparta la cantidad entre ambos, de aquí conlleva ya sea a una discusión entre ellos hasta que alguno de los dos seda sobre las peticiones del otro.
Negociación Cooperativa
Consiste en un modelo de negociación en el cual predominan los intereses mutuos y se busca la percepción de satisfacción sobre los mismos, en este sentido ambas partes negocian sobre sus intereses y buscan encontrar estrategias que permitan la solvencia de las necesidades aun si no se trata de un acuerdo 50-50, los resultados deben de ser satisfactorios para ambas partes, lo cual garantiza la posibilidad de nuevas negociaciones entre las partes involucradas.
Ejemplo de aplicación
Colocando una situación hipotética en la cual un hombre llega a una tienda vecina en busca de un producto, pero al preguntar su valor a la tendera se da de cuenta que no tiene la cantidad suficiente para pagarlo, entonces en un momento le traen a la tendera un pedido muy pesado para ella y se lo dejan a las afueras de la tienda, por lo cual la tendera le propone al hombre rebajar el precio si él le ayuda a ingresar el pedido a su tienda. En este caso ambas partes satisfacen sus intereses con apoyo mutuo
Negociación en equipo
Este tipo de negociación se caracteriza la reunión de personas destinadas a llevar la negociación, pero no se trata de una negociación en grupo debido a que cada personas debe de ser interdependiente de las demás y desempeñar un rol sobre el desarrollo de la negociación, de esta forma se dividen los enfoques y se complementan para llegar al acuerdo esperado.
Ejemplo de aplicación
Tres amigos encargan a uno de ellos que haga una compra de varios productos para una reunión con el dinero que todos han recaudado, pero resulta que se da de cuenta al llegar a la tienda que el dinero no le alcanza, así que se va sin negociar ya que se siente inseguro e incapaz. Entonces el compañero regresa con sus amigos y les dice lo sucedido, ninguno de ellos posee más dinero y es la única tienda cercana, por lo tanto deciden ir los tres a la tienda pero hablan en el camino sobre quien hablara primero, quien apoyara y quien verificara los precios de los productos en internet.
Etapas de la Negociación
1. Preparación
En esta etapa el negociador se informa y obtiene mayor seguridad sobre el ámbito a negociar y el territorio en el cual se dará la negociación. Este proceso es de suma importancia debido a que fija los caminos del negociador, le permite saber manejar las situaciones que se puedan presentar y crear estrategias de acción relevantes al tema y la contraparte a negociar
2. Exploración
En esta etapa se inicia la relación entre ambas partes y se establecen los objetivos e intereses de ambas partes para definir si es posible realizar una negociación en base a ambos intereses. Esta etapa depende del talento relacional y comunicativo que posea el negociador
3. Planteamiento
En esta etapa se delimitan y definen los objetos de la negociación, anticipando posibles respuestas de la contraparte y preparar alternativas a de negociación. En esta etapa se enfocan más a fondo las características de negociación y los intereses de ambas partes, dejando sobre la mesa las alternativas dadas por ambas partes.
4. Generación de Opciones
Al haber establecido los puntos de negociación, se empieza en esta etapa a generar opciones creativas para satisfacer las necesidades mutuas, a negociar desacuerdos que se encuentren y a establecer las propuestas fijas a realizar sobre el objeto a negociar. En esta fase los negociadores debaten para generar actividades fijas, claras y reales.
5. Creación del acuerdo
En esta etapa se cierra la negociación, ya sea final o parcialmente, lo cual genera bastante tensión en ambas partes al materializar las actividades que se debatieron anteriormente, por lo cual el negociador debe de poseer control sobre sus emociones con el propósito de no estropear el cierre de la negociación.
El negociador Colombiano posee un estilo de negociación amistoso y amable, busca poseer buena relación con su contraparte para obtener seguridad y confianza. El colombiano posee la característica práctica del “regateo”, por lo tanto siempre buscara obtener formas de obtener mayor ganancia o rebaja sobre un valor fijo. El negociador colombiano a su vez es muy astuto y se siente más atraído a negociar sobre una mesa en la cual no haya prepotencia y se sobresalga el respeto mutuo. En la toma de decisiones el colombiano puede poseer incertidumbre que provoque la toma de decisiones a última hora.