DESARROLLO DE UN PLAN MERCADEO Y CONTROL Y MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTAS

Honelako gehiago

Desafíos de la educación a distancia

MAYDIBIA FIERRO RIVAS‑k egina

Los enfoques curriculares son el énfasis teórico que se adopta un sistema educativo y los elementos que constituyen el currículo.

Moi Villalobos‑k egina

CAPITULO 3 PLANEACION DE LA INVESTIGACION DOCUMENTAL

Lizeth Paola Gomez Pineda‑k egina

EDUCACIÓN, PEDAGOGÍA, ENSEÑANZA Y DIDÁCTICA, DIFERENCIAS Y RELACIONES. (Dr. Ricardo, Lucio).

Andres Contreras griego‑k egina

DESARROLLO DE UN PLAN MERCADEO Y CONTROL Y MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTAS

Entrenar a los evaluadores.

Seminarios

Manuales de evaluación

Observación y crítica

Seguimiento en la evaluación

El seguimiento es necesario debido a que las actividades correctivas suelen implicar un cambio en los hábitos de trabajo o hacer que el trabajo sea más difícil o menos placentero

Métodos para evaluar la fuerza de ventas

La clasificación: requiere que el evaluador elabore una lista de todos los vendedores según el orden de su desempeño, comenzando por el de mayores resultados

Las escalas de desempeño: otro método muy utilizado, identifica cualidades específicas, factores de comportamiento o criterios de desempeño

los ensayos: o textos breves en los cuales el gerente de ventas describe el desempeño de un vendedor

Establecer los estándares de desempeño de ventas

Frecuencia de la evaluación

Las correcciones individuales o de rutina se deben hacer de manera inmediata, al vendedor que ha cometido el error se le debe llamar la atención, pero para realizar de manera formal la evalución se debe tener en cuenta

Tiempo necesario para evaluar: se deberá hacer trimestral, semestral o anual

Interferencias en la evaluación

Tiempo necesario para emprender una acción correctiva

Quien debe evaluar el desempeño de ventas

se considera que el que debe evaluar el desempeño del vendedor sea el jefe inmediato o supervisor de ventas

relación estrecha, compromiso mutuo, la comunicación de metas y correctivas es clara y directa

Como las metas y las cuotas del desempeño en ventas también inciden en la motivación, deben ser claras y justas; deben motivar a los vendedores sin que sean demasiado fáciles ni demasiado difíciles de lograr.

Normas generales

Los peligros de un solo estándar

Medidas especificas del desempeño

Enfoque de la rentabilidad

Modos de efectuar el monitoreo de ventas

Tiempo: anual o trimestralmente

Criterios: Tener en cuenta las metas, estrategias de ventas y necesidades del personal

Principios: realista, continuo, constructivo, motivante, informativo

El plan de mercadeo es un documento maestro en el que se registran las acciones estratégicas que la organización va a realizar, tendientes a satisfacer las necesidades del mercado objetivo en el que se encuentran sus clientes reales y potenciales.

Análisis de un plan de mercadeo

ANALISÍS DE LA INDUSTRIA

ANALISÍS DE VENTAS

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

ANALISÍS DE SUS CLIENTES

SUPUESTOS PARA PLANIFICAR

PRESUPUESTOS

Presupuesto de un plan de mercadeo

Establecer un presupuesto de marketing es tarea desafiante porque la administración no cuenta con normas o estándares confiables para determinar cuanto gastar por todo en publicidad, ventas personales y el resto de la mezcla de marketing.

Contenido de un plan de mercadeo

I. RESUMEN EJECUTIVO

II. ANALISIS DE LA SITUACIÓN

III. OBJETIVOS

IV. ESTRATEGIA DE MERCADEO

V. PROGRAMAS DE MERCADEO

VI. Documentos financieros

VII. MONITOREO Y CONTROL

VIII. PLANES DE CONTINGENCIA Y OTROS DOCUMENTOS MISCELÁNEOS

Etapas de un plan de mercadeo

Misión y objetivos de la empresa

proceso de planificación

Análisis de la situación

Objetivos de mercadeo

Estrategias, programas y plan de mercadeo

Desarrollo de un plan de mercadeo

•Analizan la situación •Enuncian el problema y las oportunidades •Enuncian los objetivos •Formulan recomendaciones para el plan de acción •Enuncian los resultados esperados y los riesgos principales

Estrategias

Estrategia central

Los clientes compran por tres razones: para satisfacer sus necesidades básicas, para obtener soluciones a sus problemas o para sentirse bien o tener status.

Competidores-objetivo

Una vez que identifiques a tus competidores analiza cuál es tu ventaja competitiva real y cómo será la respuesta con una oferta ganadora que podrá diferenciarse en el mercado.

Clientes-objetivo: identificar

Información Demográfica • Edad y género • Origen Étnico • Estatus familiar • Ingresos

• Ubicación • Nivel de educación • Ocupación • Información Psicográfica

Estilos de vida, pasatiempos, intereses y opiniones • Comportamiento personal • Estilo de compras

Alternativas

Canales de distribución

Producto, precio, promoción

Plaza o distribución,Personas,

Procesos, Presupuestos,Locaciones físicas