¿EL PRECIO ESTA BIEN? PAUTAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD

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¿EL PRECIO ESTA BIEN? PAUTAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD

1. El poder de los precios No puede ser exagerado

FALTA DE APRECIACIÓN DEL IMPACTO DE LOS PRECIOS, A NIVEL DE TRANSACCIÓN

Se involucran otras entidades con objetivos diferentes

COMO

la fuerza de ventas de la compañía, los miembros del canal y los clientes que pueden ser expertos en manipular el precio que afectan significativamente la rentabilidad

A menudo se establece en un nivel estratégico

TODOS LOS CONSUMIDORES SON DIFERENTES

LOS CONSUMIDORES

Tienen diferentes necesidades, preferencias, poder de compra y deseo de gratificación instantánea

Lo cual afecta su comportamiento de compra y esta dispuesto a pagar precios variables

EL PRECIO PUEDE NO TENER MUCHO QUE VER CON LOS COSTOS

- Las empresas utilizan varias estrategias de precios, pero dan mayor importancia y enfoque al de mayor costo

- Los precios son un comportamiento basado en lo que lo compradores quieren en la mayoría de los casos no cuentan los precios reales

SE TRATA DE UN PRECIO RELATIVO

Es importante fijar precios ya que los consumidores no conocen los precios de los productos que pueden aumentar sin que esto se note

Ya que el consumidor

Puede clasificar las marcas según los precios

Tiene en cuenta las ofertas comparándolas entre marcas, porque lo que importa es el precio relativo y NO el precio absoluto

EL PRECIO TIENE UN IMPACTO SIGNIFICATIVO

EL PRECIO

-No requiere ninguna inversión significativa. -No es necesario introducir nuevos productos ni asumir grandes compromisos financieros -Si se maneja bien la rentabilidad puede mejorar a través de los precios.

Las empresas reducen los costos, pero como el precio es difícil de evaluar, las aproximaciones entran en juego.

La fijación de precios tiene el impacto más inmediato tanto en la línea superior como en la línea inferior. Las empresas obtiene ganancias a través de los precios, y el cambio se ve fácilmente.

2.ESTABLECER EL PRECIO BASE Sirve como punto de referencia

PRACTICA EL PRECIO COMO CIENCIA

Establecer el precio base es importante porque mantiene el foco en las ganancias.

Las empresas a menudo se centran en la maximización de los ingresos o la cuota de mercado, pero esta es la opción más relevante a largo plazo.

EXISTE UNA ZONA DE INDIFERENCIA DE PRECIOS

el rango del precio actual sobre el cual es poco probable que cambie la demanda.

La zona de indiferencia de precios promedia aproximadamente - 10% para bienes industriales - 17% para bienes de consumo de marca - 2% para productos financieros

Algunos productos tienen costos de búsqueda más bajos mientras que otros tienen costos de búsqueda más altos que afecta la zona de indiferencia

Los estudios de elasticidad de precios son efectivos

Pues evalúan el precio exacto en cualquier momento dado. Se debe usar como una entrada para calcular las ganancias durante la vida del cliente.

Si el precio cambia 1% afecta un cambio del 10% en las ganancias

Y se realiza una investigación de calidad para probar puntos de precio

Los precios deben manejarse con precisión,la empresa debe: - Utilizar la investigación para evaluar el punto de precio ideal - Crear un precio base preciso para la rentabilidad máxima a largo plazo - Analizar la zona de indiferencia de precios.

PRACTICA EL PRECIO COMO UN ARTE CREATIVO

LA CREATIVIDAD

cuando se aplica correctamente al precio, puede mejorar significativamente el modelo de precio básicos y aumenta los ingresos y las ganancias

CONSIDERE LA COMPETENCIA Y EL VALOR QUE SE OFRECE

Debe tenerse en cuenta que una imagen de marca sólida requiere tiempo para construirse

El valor se puede agregar sobre la base de atributos, beneficios o, posiblemente la imagen de marca

Es vital considerar la competencia, ofrecer diferenciación y fijar el precio de los productos en consecuencia.

El precio se evalúa en relación con las ofertas de la competencia.

Es importante mantener este enfoque y alejarse del precio de costo más, que no responde al mercado y que a menudo se basa en la prevención al riesgo.

ALINEAR LOS PRECIOS CON LA ESTRATEGIA DE MARKETING

- Elemento integral desde un principio

La fijación de precios debe ser un componente clave de la estrategia de marketing

OBTENGA PRECIOS BAJO SU CONTROL

El costo no tiene relación con el precio

Los margenes se pueden aumentar sustancialmente

La incapacidad para diferenciar productos reduce su capacidad de establecer su precio base

Hay muchas formas de eliminar los productos básicos mejorando la calidad, agregando funciones, ofreciendo servicio postventa y demás

PERO REQUIERE DE CREATIVIDAD

UNA ÚLTIMA PALABRA SOBRE PRECIOS

todos los niveles de la organización deben participar en la fijación de precios, desde el marketing y las finanzas hasta el CEO.

todos deberían participar desde los empleados de primera línea hasta las operaciones y la fuerza de ventas

MONITOREO DE PRECIOS

CERRANDO EL CICLO

Es fundamental comprender las necesidades del cliente

para la rentabilidad en la empresa, de modo que solo se ofrezcan descuentos valorados por el cliente

los vendedores tienen pocos incentivos para cobrar un precio más alto

están dispuestos a ofrecer descuentos máximos a sus clientes para cerrar negocios

el departamento de ventas a menudo controla los precios a nivel de transacción

Los vendedores pueden sugerir un precio pero no pueden sugerir los precios a los intermediarios.

Ya que todos tienen curvas de maximizacion de beneficios

Los precios operan en tres niveles

- transacción

- estrategia de marketing

- fuerzas del mercado

UNA MIRADA MÁS CERCANA A LAS BANDAS DE PRECIOS DE TRANSACCIÓN

BANDA DE PRECIOS

es un primer paso necesario e importante para las empresas

Es la diferencia entre el precio de venta más alto y más bajo

MAYOR CONCIENCIA: PRECIOS A NIVEL ESTRATÉGICO

la rentabilidad es la métrica más importante que debe buscarse

La falta de conocimiento con respecto a la política de precios es un indicador peligroso

Es importante como elemento estratégico para los problemas operativos

MODIFICAR PRECIO Existen diferentes medios

DESAGREGACIÓN DE PRECIOS

la rentabilidad también se puede mejorar con la "desagregación de precios"

ESTO ES

desglosar el producto o el servicio y cobrar por separado para cada componente

PAQUETE DE PRECIOS

existen dos formas de agrupar estos paquetes

-AFRUPACION PURA: Los componentes del paquete no están disponibles individualmente

-AGRUPACION MIXTA: si los componentes del paquete también están disponibles individualmente

los clientes obtienen una rebaja de precios y las empresas aumentan su rentabilidad

ofrecer un acuerdo por el cual los clientes compran dos artículos en lugar de uno

DESCUENTO

El descuento continuo, tanto a largo como a corto plazo

puede dañar la imagen de una marca y se corre el riesgo de hacer que los clientes se vallan siempre por los precios más bajos posibles

atractivo tanto para el comprador como para el vendedor

Pues el vendedor descuenta los precios a tantos clientes como sea posible y los que estén dispuestos a pagar

VERSIONES

Permite a las empresas

cobrar precios mucho más elevados para indicar los atributos, beneficios o calidad adicionales que ofrecen

adoptar precios que reflejen menos los costos

la mayoría de los mercados

tienen un segmento exclusivo

En donde los clientes pagaran precios demasiado altos por mejores versiones de productos