TECNICAS DE NEGICIACION

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von Marcos Villareal

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Fuentes Electrónicas

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EL CIERRE

El cierre con concesión es la forma de cierre más frecuente en las negociaciones. Equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir el acuerdo.

CIERRE CON DESCANSO. Este cierre se utiliza para dar tiempo a la otra parte a considerar nuestra oferta y también las alternativas de desacuerdo. Si nuestro opositor necesita este tiempo y nosotros consideramos que no nos perjudica, debemos concedérselo.

CIERRE CON ULTIMÁTUM. “O la otra parte acepta lo que se le ofrece, o de lo contrario

METODOS PARA NEGOCIAR

LA BUENA INFORMACION

EL ESPACIO CONTINUO DE LA NEGOCIACION

DIRIGIR

PREPARARSE

PROPUESTAS Y CONSECCIONES

TODA PROPUESTA DEBE SER CONDICIONAL. NUNCA DEMOS ALGO POR NADA. PRESENTEMOS PRIMERO NUESTRAS CONDICIONES. MANTENGAMOS LOS TEMAS ENTRELAZADOS.

LA ESTRATEGIA

REPARTO DE ROLES

SINTETIZAR

OBSERVAR

ACTITUD Y COMPORTAMIENTO

Escuchar de verdad, activamente Observar y estar alerta para captar señales no verbales.

Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de la otra parte.

Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a las diferencias.

No hablar demasiado. Cuanto mas hable más información recibirá la otra parte.

EL MAAN MEJOR ALTERNATIVA DE ACUERDO PARA LLEGAR A UNA NEGOCIACION

LA NEGOCIACIÓN ES DONDE DOS O MAS PARTES INDEPENDIENTES RECONOCEN TENER UN INTERÉS MUTUO Y DECIDEN TENER UN ACUERDO

TECNICAS DE NEGOCIACION

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

SE PUEDE LLEGAR ACEPTAR PERDIDAS PARA LLEGAR A UN ACUERDO

SE INTENTA CUBRIR LAS NECESIDADES DEL OTRO

SE CONFÍA EN EL OTRO

NEGOCIACION COMPETITIVA

SE INTENTA SACAR LOS MAYORES BENEFICIOS

SE DESCONFÍA EN EL OTRO

SE AMENAZA

EL OBJETIVO ES LA VICTORIA

LOS PARTICIPANTES: SON ADVERSARIOS