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LA NEGOCIACION NTERNACIONAL

Estilos de negociación por regiones

ESTILO DE NEGOCIACIÓN EUROPEO

Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién de una manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora la contención, las demostraciones de carácter y emoción exageradas no son bien recibidas.

Así mismo, un exceso de retórica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente. La toma de decisiones se le asigna a la persona encargada que no necesariamente es el jefe. Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipación cual será el oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al idioma inglés.

En algunos casos, por cuestiones de soberanía u orgullo, el europeo prefiere hablar en su lengua natal, por lo cual es necesario un traductor.

Es imposible establecer un estilo de negociación europeo propio debido a la diversidad cultural que hay en esta región.

Quizás esto cambie con el tiempo debido al fenómeno de la unión económica y social entre los países europeos, pero esto no se tomara en cuenta. Las características de los negociadores europeos que a continuación se establecen, son generales, es decir, pueden variar en algunos países.

Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de confirmación.

Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes, como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN ÁRABE

El árabe medio es muy susceptible y posee una frágil autoestima. Cualquier crítica hecha de modo directo será tomada como un insulto personal, las demostraciones de emoción y de carácter son altamente valoradas, es muy improbable que el árabe admita abierta y claramente un error si ello presupone un daño a su ego o dignidad; conceden gran valor a las entrevistas personales cara a cara, los árabes se sienten incómodos con el papeleo burocrático, o tratar con empresas, organizaciones o instituciones de un modo impersonal, como el correo electrónico o el teléfono. La negociación siempre debe ser entre individuos-personas y no entre organizaciones.

Es muy importante no cambiar a la persona encargada de la relación o negociación debido al carácter personal que envuelve todas las relaciones comerciales y profesionales en la cultura árabe.

Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les importará invertir mucho tiempo (meses o años) en construir una relación personal de mutua confianza (principal condición para hacer negocios).

Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad y generosidad con los huéspedes. Por lo cual, esperarán recibir la misma hospitalidad y generosidad de la otra parte.

Nunca rechazar abiertamente una petición. La etiqueta exige dar siempre una respuesta afirmativa, que no implica necesariamente que la petición se vaya a realizar, sino que es una simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad.

No existe el concepto de privacidad. Hay que estar dispuesto a compartir información que en Occidente suele considerarse privada y personal.

Para poder ser considerado sus amigos y así, hacer negocios, el árabe necesita situar: saber quiénes es y cómo es la otra parte: su origen, su familia, antepasados, estudios, trayectoria laboral.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONÉS

Se basa en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación, una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el estatus de relación.

En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor), los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras, no se establece igualdad interpersonal.

Esta compleja estrategia de negociación ha evolucionado con el tiempo, fue adaptada por los actuales negociadores Japoneses. Los vendedores son usados para fijar una alta oferta inicial con la intención de dejar suficiente espacio para concesiones al comprador.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO

Tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una cooperativa.

Para los americanos un contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de allí, la expresión "un trato es un trato".

La cultura del americano valora la determinación, la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo inflexible de negociación.

Las características individualismo y de la independencia

Los negociadores americanos esperan negociar la información con el otro de una manera recíproca

Valoran la franqueza, esperan franqueza (información honesta) en la negociación y tienden a solucionar un problema de negociación separándolo en sub-temas y tratándolos de manera secuencial, conduciendo a un acuerdo definitivo como la suma de varias concesiones de temas individuales

Etapas para garantizar el cierre de la operación.

Cierre de la negociación

Es fundamental dejar un documento escrito del acuerdo alcanzado.

Si no es así, debe quedar estipulado por lo menos un resumen con los puntos tratados.

Negociación

Reformular las objeciones en función de los intereses de ambas partes

Propuesta comercial

Debe ser atractiva y que genere interés en la otra partetema

Tiene que hacerse en función del mercado en el cual se quiere incursionar

Clima favorable

la entrevista

Deben propiciar un clima que beneficie el diálogo y la comunicación distendida

Así como los detalles del encuentro

Existir interdependencia entre las partes

Existir interdependencia entre las partes. Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato. Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia

Una vez establecido el contacto entre las partes, es recomendable que los negociadores pasen por una serie de etapas para garantizar el cierre de la operación.

Claves para una negociación internacional

Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes: Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el desarrollo y conclusión. Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o institución contratista).