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LE COÛT D'ACQUISITION DU CLIENT ET LE RETOUR SUR INVESTISSEMENT EXERCICE 10

Le retour sur investissement

Marge nette = marge brute - montant investi par client

Le coût d'acquisition du client et le retour sur investissement

Le montant investi par le client

L'accueil en agence

salaire+charges patronales+montant des frais de structures d'accueil+frais divers

La visite par téléphone

salaire+charges patronales+montant de la facture téléphonique imputable au poste+frais divers

La visite de la clientèle

coût d'une visite = coût total du poste / nombre de visite

LE CALCUL DE LA VALEUR CLIENT

Les coûts des engagés pour la relation commercial EXERCICE 8

Valeur client prévisionnelle

Phase de fidélisation

Phase de développement

Phase d'acquisition

Espérance de gain EXERCICE 7

Espérance de gain = (chiffre d'affaire HT - Coût des produits) x nombre d'années de relation commerciale prévisionnel

Définition

Valeur client = somme des gains espérés - somme des coûts engagés

LES FACTEURS INFLUENÇANT LA VALEUR CLIENT EXERCICE 9

Les facteurs relatifs au client

phase du cycle de vie

âge

comportement

L'évolution de l’environnement du commercial

environnement légal

environnement écologique

environnement technologique

environnement socioculturel

environnement économique

environnement politique

LA VALEUR DES TRANSACTIONS AU POTENTIEL CLIENT

Potentiel client

potentiel accessible

potentiel global

Les taux et coefficient multiplicateur

Coefficient multiplicateur = prix de vente TTC/coût d'achat HT EXERCICE 5

Taux de marque = (marge commerciale/prix de vente HT) x 100 EXERCICE 3 ET 4

Taux de marge = (marge commerciale/coût d'achat HT) x 100 EXERCICE 1 ET 2

Calcul de la marge EXERCICE 6

Prix HT = prix TTC / (1+taux de TVA)

Coût d'achat = prix d'achat + frais accessoires sur achat

Marge commerciale = prix de vente HT - coût d'achat HT