Planificación de las ventas

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Mapa mental sobre la Planificación de las ventas Alumno: Willy Estuardo Zelada Carrera: Técnico en Gerencia de Ventas LAMV Cátedrática: Licda. María Teresa Recinos Curso: Administración y Supervisión en las ventas

Planificación de las ventas

Teorías del reforzamiento de la Motivación

Reforzamiento Negativo. Consecuencias negativas relacionadas a un comportamiento indeseable.

Reforzamiento Positivo. Consecuencia agradable en base a un comportamiento deseado.

Teoria del proceso de motivación

Teoría del establecimiento de metas. Las personas se motivan en base al resultado del cumplimiento de las metas trazadas.

Teoría de la Atribución. implica motivación por razones de un resultado determinado.

Teoría de la Expectativa. Los empleados se motivan conociendo las consecuencias de sus actuaciones, basado en la expectativa, instrumentalidad y valencia.

Teoría de la Equidad. Existe comparación por parte del trabajador de sus recompensas con otros compañeros.

Plan de compensación para la fuerza de ventas Las funciones de los agentes de ventas son importantes pues llevar a cabo los planes y estrategias, manejar habilidades y conocimiento de ventas, administrar tiempos, gestionar objeciones implica que el trabajador sienta compensado su esfuerzo y dedicación a estas tareas.

Proceso de Compensación

1. Elaborar las descripciones de puestos 2. Establecer objetivos específicos 3. Determinar los niveles generales de compensación. 4. Desarrollar la mezcla de compensación 5. Someter el plan a una prueba previa 6. Administrar el plan 7. Evaluar el plan

Variables  Nivel de las percepciones  Método de pago  Función y naturaleza del pago

5 Tipos de vendedores 1. Criaturas de hábitos 2. Individuos orientados a las metas 3. Satisfactores 4. Los que se ajustan a la situación 5. Orientados al dinero

Objeciones Planificar la venta también incluye el manejo de negativas por parte de los clientes, pues son barreras u obstáculos para comprar el producto. Una objeción es una oportunidad de venta, no podemos tomar como una venta perdida si el cliente no objeta, si el cliente da una objeción es porque definitivamente no le interesa el producto.

1. Intentan aclararlas antes de que surjan 2. Aclararlas una vez han sido manifestadas 3. Esperar hasta el final para aclararlas 4. No aclarar ya que puede ser solo excusas, el vendedor debe estar muy atento a las actitudes físicas y verbales del posible cliente.

Al momento de aclarar objeciones se debe tener una actuación muy profesional que siga los siguientes principios básicos:

1. Evitar conflictos 2. Escuchar 3. Demostrar comprensión 4. No justificarse 5. Hacer preguntas 6. Coincidir y tomar acciones 7. Seguimiento

Algunos tipos de objeciones que hacen los clientes al momento de negociar

1 reales 2 Ficticias 3 Personales 4 No expresadas

Sistema de información para la gerencia de venta. En el campo de las ventas se tiene al SIM (Sistema de Información de Marketing), que se conceptualiza como un conjunto de datos, métodos, personas, actividades, recursos y procedimientos para ayudar en la administración de la ventas

Los BI O Business Intelligent es la tecnología al servicio de la Inteligencia de Negocios, donde se puede utilizar toda la información de la empresa para su análisis y toma de decisiones.

Los CRM o Customer Relationship Management que buscan la administración de relaciones con los clientes, concentrando todos los esfuerzos en atender mejor al cliente. Los más conocidos son Oracle Siebel CRM, SAP CRM, SAS, Qlikview, Teredata.

Marketing de uno a uno Un producto único para cada cliente. Resulta de especializar un producto para cada cliente.

Marketing de Nicho Un solo producto para un grupo de clientes. El personal de ventas debe tener mucho conocimiento sobre el producto ya que se adapte a necesidades muy especializadas.

Marketing Diferenciado Diferentes productos para cada grupo de clientes. Requiere un mayor esfuerzo del equipo de ventas.

Marketing de Masas Un mismo producto para todo el mercado. Se aplica una estrategia general para todos los clientes.

Los ERP o Enterprise Resource Planning, que significa Planificación de Recursos de la empresa, pues a través de ellos gestiona eficazmente su cadena productiva y administrativa. Se cuentan el SAP y el BAAN Erp.

Análisis de oportunidades del mercado. 1 Análisis de situación del mercado 2 Establecimiento de metas y objetivos 3 Determinación del potencial del mercado 4 Pronostico de ventas 5 sección de estrategias 6 Desarrollo de actividades 7 asignación de recursos 8 Control del plan

Plan de Motivación Un plan de motivación surge de la necesidad de conducir el comportamiento de las personas hacia un objetivo común. Existe distintas herramientas on estrategias que se pueden emplear para darle una motivación a los clientes potenciales, alguno de ellos son las promociones de ventas, sorteos y ofertas varias. Así mismo mantener al personal que labora motivado puede generar buenos resultados, estan las motivaciones que surgen de la recompensas y la de los reconocimientos por labor destacada.

factores de motivación del empleado 1. valora su trabajo 2. Generar reconocimiento a su gestión 3. Fomentar la colaboracion 4. Capacitar al trabajador 5. Tener buen ambiente laboral

Teorias del contenido de la motivación

Teoría de los dos factores. Esta teoría muestra la motivación como parte de dos factores y se conoce como la teoría de motivación-higiene. La motivación tiene que ver con el puesto y la higiene con la empresa.

Teoría de las necesidades. Esta teoría se desarrolló por David McClelland, y basa sus motivaciones en tres necesidades:  Poder  Logro  Afiliación

Teoría ERG. Basadas en que las personas fundamentan sus motivaciones bajo tres aristas: la existencia, afinidad y crecimiento (de sus siglas en inglés).

Teoría de la Jerarquía de Necesidades. Basada en la teoría de Maslow, esta desarrolla una jerarquía de necesidades que motivan sus actuaciones.

Planear significa prepararse para el futuro y responder a las consecuencias de las decisiones tomadas por la administración. Planificar es establecer metas y objetivos para lograr en cierto tiempo determinado utilizando métodos y estrategias para alcanzarlos, en este caso todo enfocado a las ventas.

Los beneficios que trae la planificación en la gestión de ventas son: 1. Mejorar el clima empresarial 2. Proporciona dirección y enfoque 3. Mejora la coordinación y cooperación 4. Desarrolla estándares individuales y colectivos 5. Aumenta la flexibilidad de la organización de ventas.

Las obligaciones de los gerentes y ejecutivos de ventas son:  Definir metas y objetivos  Aplicar políticas,  Establecer procedimientos  Idear estrategias,  Dirigir tácticas y  Diseñar controles.

Hay que entender también que para crear un plan de ventas debemos tener en cuenta el mercado cambiante y tener una proyección sobre un mercado dinámico y una buena planificación que sea flexible.

Las oportunidades del mercado. Las oportunidades del mercado permiten que el vendedor identifique a los futuros clientes potenciales o a tener una mayor proyección de ventas, así mismo para que se aproveche bien el producto por parte del consumidor