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La negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un negocio. Yulieth Gelvez

Fases clásicas en el proceso de negociación internacional

El esperado cierre de la negociación.

La última fase del proceso de negociación internacional es igual a la de otros tipos de negociación: cerrar y firmar un acuerdo interesante para ambas partes.

La negociación pura y dura

En esta fase es clave la capacidad de comunicación asertiva del directivo y, también, sus conocimientos sobre su interlocutor y los intereses visibles e invisibles que está defendiendo.

La propuesta comercial:

La propuesta comercial, debe estar ajustada a las expectativas de las dos partes o, dicho de una manera más franca: todos deben ganar algo con el acuerdo internacional.

La toma de contacto:

En este punto la inteligencia emocional del líder o del directivo que se haga cargo de esta toma de contacto internacional será clave para garantizar el éxito en las siguientes fases de la negociación internacional.

Los tipos de negociación internacional más comunes son:

Las alianzas estratégicas. En un nivel más complejo existe un tercer tipo de negociación internacional que se conoce como la alianza estratégica, aquella fusión o sinergia establecida entre dos o más compañías provenientes de diferentes países, y que supone la entrada de cualquiera de ellas (o de todas) en mercados distintos.

La compraventa internacional de productos o de servicios.

Los acuerdos a través de un intermediario o agente neutral que facilita, promueve y refrenda los eventuales acuerdos entre las partes.

Estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un negocio

Negociadores tradicionales Los colombianos son negociadores tradicionales, es decir, manejan la teoría de hacerse los fuertes y poco flexibles frente a lo ofrecido hasta que esto aumente en la mayor cantidad posible, sacar el número de ventajas más alto, no ceder rápido.

Sentimiento en el producto Los colombianos son muy emocionales por lo que esto puede jugar a favor de que sean más flexibles a ofertas elevadas.

Improvisación Nunca espere que un colombiano le presente planes supremamente estructurados de negociación, pues les gusta hacer todo en el momento, son los dioses de la improvisación.

El Gana – Gana A los colombianos les gusta jugar a los puntos medios, pues el gana – pierde es inconcebible, prefiere siempre llegar a consensos, siempre valiéndose de la amistad que trata de construir antes, durante y después del proceso.

El Regateo y la primera oferta El colombiano se caracteriza por el regateo, por lo que usted deberá prepararse y no ceder a la primera oferta, aquí siempre se pide rebaja cuando se les pide mucho.

Amistad en los negocios El colombiano siempre basa los negocios primero en la amistad, por eso, no se extrañe de los formalismos excesivos que utiliza para ganarse su confianza antes de entrar en materia de negocios.

Como cerrar una negociación internacional

Con argumento Con aceptación Con alternativa Con concesión Con resumen Con presión

Siempre hay algo que perder En algunos casos ni siquiera espere que un colombiano entre en negociación, pues para él, en una negociación siempre hay algo que perder, así que prefiere actuar por voluntad propia y simplemente esperar la reacción del otro.

Claves para una negociación eficaz

No anclarse en posiciones:

Considerar los intereses de ambos para que la negociación sea fluida.

Estructurar la negociación:

Definir los temas a tratar, identificar el personaje con quien se discutirá un acuerdo y los tiempos límites.

Establecer los intereses:

La mayor muestra de respeto en una mesa de negociación es la investigación previa y el conocimiento profundo de la contraparte desde diferentes perspectivas: cultural, socioeconómica, sectorial, demográfica e interpersonal.

Considerar alternativas

Preguntarse qué se haría si no hay un acuerdo. Llevar opciones a la mesa.

Aclarar los criterios:

Qué condiciones necesito para elaborar una propuesta razonable.

La negociación internacional “Win Win”: todos ganamos

Las características más importantes de una negociación internacional “Win Win‘ son:

Las objeciones son oportunidades.

No hay competidores en el proceso.

El objetivo de cualquier negociación es resolver conflictos y llegar a acuerdos óptimos para ambas partes.

Hay que mantener siempre una relación cordial y respetuosa.

En este tipo de acuerdos “Win Win” son indispensables:

Unos marcos éticos sólidos.

Un óptimo nivel de empatía hacia todos los participantes en la negociación internacional.

Una alta creatividad y proactividad por parte de los negociadores.

Un clima de confianza y sinceridad hacia la otra parte.