Elementos culturales en los procesos de negociación internacional. Caso china.

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Elementos culturales en los procesos de negociación internacional. Caso china.

La cultura, está determinada

Se debe conocer el entorno cultural para negociar

Capacidad para llevar a cabo las negociaciones

El interés es vender

Schein (1997) "Patrón de supuestos básicos en una sociedad"

La cultura en el proceso de negociación, tiene en cuenta:

Interacción social y comportamiento cultural.

Estrategias en el desarrollo de la negociación.

Persuasión para la comprensión cultural.

Procesos de negociación

Diferencias culturales

Valores culturales

Negociación

Búsqueda de adquirir mayores conocimientos

Negociación desde hace décadas

En el caso china se encuentran

Jie jian (ahorro)

Chiku nailao (trabajo permanente, resistencia)

Zhengti guannian (pensamiento holístico)

Mianzi (buen nombre)

Renji hexie (armonía interpersonal)

Shehui dengji (estatus social, jerarquía)

Guanxi (buenas relaciones)

Zhongjian ren (el intermediario)

Para negociar se necesita

Excelente relación comercial

Impactar con la negociación

Comprender a los chinos

Conocer los valores

Conocer el entorno

Los elementos culturales

Están conformados por un conjunto de variables dentro de la cultura para formar un proceso de negociación eficiente.

Son la exploración de la cultura China