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LAS FUNCIONES DE VENTAS

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REPRESENTANTE EN EXCLUSIVA O MULTICARTERA

Trabajan en exclusiva para una única empresa, representando a varias empresas que no compiten directamente

VENDEDORES PROPIOS

Comerciales autónomos para la venta de sus productos

CLIENTES POTENCIALES

Determinar cuántas veces y con qué frecuencia nos puede interesar visitarlo para que resulte rentable el esfuerzo

Duración de visita mas larga

CONDICIONANTES DE LA ZONA DE VENTA

La cobertura de mercado deseada

La cuota de mercado objetivo

Los productos que vende la empresa

Frecuencia y duración de las visitas

Número de clientes reales y potenciales

RUTA DE VENTAS

Son los diferentes recorridos que se harán en la zona de ventas para aprovechar de una manera óptima los recursos destinados

FACTORES CONDICIONANTES EN EL DISEÑO DE RUTAS DE VENTA

Características de los clientes

Características propias de los clientes

Ubicación de los clientes

Número de clientes

Características propias de la zona

Geográficas

Sociales

MINORISTA

Venden cantidades limitadas de productos a mayores precios

MAYORISTA

Venden grandes cantidades de productos a menor costo

CLIENTES FIDELIZADOS

Solo requiere visitas cuando la empresa vendedora presenta alguna novedad

Generan un gran número de visitas para mantener la relación, especialmente si se ofrecen novedades

CLIENTES REALES

Frecuencia de visitas alta para conseguir su fidelización y con una duración menor

Equipo de ventas

Es el conjunto de personas del departamento de ventas que se encarga directamente de los procesos de venta.

REPRESENTANTES O AGENTES EXTERNOS

Desventajas

Demasiada independencia, Sensación de propiedad, Dedicación desigual

Ventajas

Ahorro en costes, Especialización, Adecuación a la carga de trabajo

VENDEDORES

Junior

Grupo de vendedores de los que es responsable

Senior

Persona responsable de ventas de un área determinada

DELEGADOS DE ZONA O DE PRODUCTO

Persona cuya principal función es la supervisión directa de los procesos de ventas.