PLANEACION ESTRATEGICA Y PRONOSTICOS

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PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Y PRONÓSTICOS

Matriz de Crecimiento de Productos y Mercado

Diversificación

Una compañía desarrolla nuevos productos para venderlos en mercados nuevos.

Es una estrategia arriesgada; algunas veces da resultado, y otras veces no

cliente con un objetivo de lucro.

Marketing o mercadotecnia es el sistema de investigar un mercado, ofrecer valor y satisfacer al

Desarrollo de producto

Crear productos nuevos para venderlos en los mercados actuales

Desarrollo de mercado

Una empresa sigue vendiendo sus productos actuales a un mercado nuevo

Penetración de mercado

Vender la mayor cantidad de productos a los mercados actuales

Ventas personales

Inversión en la publicidad

Unidad estratégica de negocio

La matriz de Boston Consulting Group

TASA DE CRECIMIENTO BAJA

Perros

costos)

Evaluar su permanencia en el portafolio (por ejemplo contribuye a la estructura de

Vacas

Los ingresos obtenidos se derivan hacia los otros objetivos más exitosos

TASA DE CRECIMIENTO ALTA

Interrogantes

Aquel negocio que no se sabe si a largo plazo será un negocio estrella

Estrella

Negocios más atractivos para la empresa y reportan importantes ingresos

¿Cómo identificar problemas y oportunidades?

La oportunidad de hacerlo a un costo muy accesible y razonable

La oportunidad de ser mas rápido y ágil que tus competidores

La oportunidad de ocupar el espacio que NO TE CORRESPONDE..!

Empresas potentes y punteras en el sector industrial

PROBLEMAS

Pérdida de oportunidades frente a las ventas

Revisión de lo básico

Saber que hay que hacer PRIORIZAR

La escasa utilización de los medios

Estrategias de Marketing

Tipos de estrategias

Estrategias del Oceano Azul

Considera la diferenciación y el bajo costo

Crea mercados donde haya demanda y no exista competencia

Se basa en la competencia

Estrategias genéricas

PARTE DEL MERCADO

Segmentación

Se intenta satisfacer las necesidades que presenta un segmento homogéneo del

MERCADO TOTAL

Liderazgo en costos

por la competencia

Basar la competitividad en los bajos costos que afronta y no pueden ser igualados

Diferenciación

tec.

La empresa logra diferenciarse a través de atributos, como la marca, servicios,

Integración horizontal

Extender alguna línea de productos hacia otros relacionados

Integración vertical

proveedor o intermediario

Extender operaciones hacia la ejecución de actividades que antes se realizaba un

Marco en el cual se desarrolla el plan de Marketing

EVALUACIÓN DE ESTRATEGIAS

Riesgo por asumir

control sobre las operaciones

Impacto sobre utilidades

Inversión requerida

PLANTEAMIENTO DE ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS

La empresa finalmente deberá evaluar y adoptar la que crea más conveniente

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

Objetivos estratégicos y operativos

Objetivos de corto y largo plazo

ESPECÍFICOS

GENERAL

DEFINICIÓN DE LA VISIÓN Y MISIÓN

VISIÓN

Lo que la empresa busca ser en el futuro

MISIÓN

Actividades esenciales que tiene la organización

Impedimentos en el funcionamiento normal del Marketing

Mala atención al consumidor

Problemas con el procesamiento de pedidos

Políticas de la empresa

Propaganda insuficiente

Normas gubernamentales desfavorables

Distribución irregular

Falta de cobertura en las ventas

Falta de talentos especiales

Personal inadecuado

Análisis de la situación extremo interno (FODA)

ANÁLISIS EXTERNO

Permite determinar las oportunidades (O) y amenazas (A)

ANÁLISIS INTERNO

Permite determinar las fortalezas (F) y debilidades (D)

Plan estratégico de Marketing

Estructura básica en la presentación

Un plan de marketing tiene 8 secciones

8. Controles

7. Estados de resultado y proyectado

6. Programas de acción

5. Estrategia de Marketing

4. Objetivos

3. Análisis de oportunidades y problemas

2. Situación actual de Marketing

1. Resumen ejecutivo y tabla de contenido

Existen dos perspectivas del proceso de entrega de valor

VENDER EL PRODUCTO

Dar servicio

Distribuir

Anunciar

Vender

HACER EL PRODUCTO

Fijar precio

Hacer

Comprar

Diseñar

¿Cómo identificar problemas del Marketing? (Philip Kotler, 10 pecados capitales del marketing)

10. Su empresa no ha aprovechado al máximo la tecnología

No usa modelos actuales de toma de decisiones

Carece de cuadernos de mando de Marketing

El sistema de automatización de ventas es ineficaz

No aprovecha al 100% internet

9. Su empresa no está bien organizada para desarrollar un Marketing eficaz

otros departamentos

Los miembros del departamento de marketing no se relacionan adecuadamente con los de

de otras áreas

El director de Marketing no dirige bien el departamento, no confían en él los directores

8. Su empresa tiene una deficiente capacidad para construir marca y comunicar

El presupuesto de Marketing es similar cada año y se distribuye en las mismas partidas

Los consumidores conocen la marca, pero, no la diferencian de sus competidores

El mercado no conoce la marca pese a gran inversiones en publicidad y promociones

7. Las políticas de productos y servicios de su empresa necesitan un reajuste

No se produce venta cruzada

Se ofrecen muchos servicios gratuitos

Muchos de sus productos apenas generan facturación

6. El proceso de elaboración de planes de marketing en su empresa es deficiente

No tiene en cuenta imprevistos de las condiciones del mercado durante el ejercicio

Su software no es útil para aplicar variables de precios, publicidad, promociones...

mercado

El plan de Marketing apenas varía de un año a otro y no contempla la evolución del

5. A su empresa no se le da bien encontrar nuevas oportunidades

Han lanzado nuevos productos o gamas pero la mayoría han fracasado

No ha lanzado al mercado nuevos productos

4. Su empresa no ha gestionado bien su relación con sus grupos de interés

Sus inversores están insatisfechos

Sus distribuidores no llegan adecuadamente a sus clientes potenciales

Carece de proveedores de primera calidad

Los empleados no están satisfechos

3. Su empresa necesita definir y controlar mejor a la competencia

Carece de un sistema para recoger y analizar los datos básicos de su competencia

tecnologías innovadoras

Solo tiene en cuenta a su competencia más cercana olvidándose de competidores y

2. Su empresa no conoce del todo a sus clientes potenciales

Alto nivel de devoluciones y quejas de los clientes

Ventas inferiores a las previsiones

mercado...)

Identificación errónea del target (estudio de clientes anticuados, cambios del

1. Su empresa no está dirigida por completo al mercado y orientada al consumidor

No hay buenos incentivos para los clientes

No hay programas para crear una cultura del consumidor

La mayoría de empleados cree que solo marketing y ventas deben servir al consumidor

Mala identificación y priorización de segmentos de mercado y elección de sus gestores

Planeación estratégica según Philip Kotler

Retroalimentación y control

SE DEBEN EXAMINAR Y MODIFICAR

O hasta... los objetivos

Estrategias

Programas

EL MERCADO CAMBIANTE

Bruscamente

Lentamente

Constante por un tiempo

Implementación

Una estrategia clara y programas bien pensados con una mala implementación son inútiles

SOFTWARE

Valores compartidos

Personal

habilidades

Estilo

HARDWARE

Sistemas

Estructura

Estrategia

Formulación de programas

PROGRAMAS DE FORTALECIMIENTO INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

TECNOLOGÍA

Formulación estratégica

Michael Porter condensa 3 tipos genéricos para el razonamiento estratégico

ENFOQUE

DIFERENCIACIÓN

LIDERAZGO GENERAL DE COSTOS

Formulación de meta

y para ser eficaces deben ser:

SER CONGRUENTES

SER REALISTAS

PLANTEAR CUANTITATIVAMENTE

ORDENAR JERÁRQUICAMENTE

Una vez que la empresa ha efectuado un análisis FORD o FODA establece la formulación de metas

Análisis FORD

Análisis del entorno externo (análisis de oportunidades y amenazas)

DEBILIDADES

RIESGOS

OPORTUNIDADES

FUERZA

Misión de negocios

Crecimiento por diversificación

Es razonable si se encuentran buenas oportunidades fuera de los negocios actuales

Estrategia de diversificación de conglomerado

Estrategia de diversificación horizontal

Estrategia de diversificación concéntrica

Crecimiento integrante

atrás, hacia delante u horizontal dentro de su industria

Las ventas y utilidades de un negocio se pueden incrementar mediante una integración hacia

Crecimiento intensivo

Rejilla de expansión: Producto x Mercado