Tácticas de la negociación internacional

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por Jacqueline Escalante

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por ADRIANA MARYSOL PIA RUIZ

TEXTO CIENTIFICO

por Guillermo Chancusig

Profesionales

Tipos de tácticas

Desleales

Agresivas

Tácticas de la negociación internacional

Táticas persuasivas

Tácticas persuasivas

Efoque inocente

Fingir desentedimiento y ganar tiempo

Excusa de autoridad

para no comprometerse y ganar tiempo

Halagar

Alimentar el ego y para mantener el control

Ser imprevisibe

desconcertar a la otra parte

el bueno y el malo

Comportamiento duroy busca poner a la otra parte en situación extrema

Excusa del idioma

no utilizar el idioma correcto o terminologías correctas

aparentar indiferencia

ser inmutable ante cualquier situación

incertidumbre

ocultar información y no no tomando decisiones

Deterioro de confianza

Adoptar aire de suficiencia y poner a la defensiva a la otra parte

Factores que determinan la elección de la táctica

Tácticas son las maniobras que utilizan ambas partespara intentar persuadir al contrario para que conceda aquello que deseamos

Tácticas son las maniobras que utilizan ambas partespara intentar persuadir al contrario para que conceda aquello que deseamos

Jose Luis Pérez Aguayo

Tácticas directas

promesas y recompensas

propuestas condicionales que motiven y emocionen

adelantarse a las objeciones

El fin es demandar las objeciones de a contraparte

Apelar prestigio

impresionar, y mostrar logros poco a poco

demanda final

se esta a punto de cerrar la negociación

si pero a cambio de

No otorgar nada gratis debe de ser reciíproco

hacer referencia de los competidores

Decir a los vendedores que tienes mejores ofertas

ir a detalle

profundizar temas legales, politicos y financieros

uso de la información

Explotarla y utiizara en forma correcta

control del uso del tiempo

retrasos e interrupciones para ganar tiempo

prácticas de uso de espacio

tomar e control del espacio

Apostar alto

iniciar las negociaciones con demandas altas o bajas creando un gran margen de negociación

identificar las tácticas de la otra parte para saber que táctica utilizar en determinado momento