Comportamiento de Compra del Consumidor Final

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Comportamiento de Compra del Consumidor Final

Modelos de Comportamiento del Comprador

Modelo de la Caja Negra del Consumidor (Black Box)

Lo que ocurre “dentro de la mente” del consumidor: percepción, interpretación, decisión.

Modelo de Influencias Personales y Sociales

Estudia cómo los factores internos y externos influyen en la decisión.

Modelo del Proceso de Decisión de Compra

Etapas: reconocimiento del problema , búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra.

Modelo de Estímulo-Respuesta (S-R)

Se basa en cómo los estímulos de marketing provocan una reacción en el consumidor.

Desafíos Actuales

Abordar la multiculturalidad en mercados globales.

Mantener la relevancia en mercados que cambian rápidamente.

Integrar inteligencia artificial y análisis de datos en la toma de decisiones

Enfrentar el poder de las redes sociales y la opinión pública.

Entender y adaptarse al consumidor digital.

Desventajas

Diversidad de consumidores con necesidades complejas

Influencias externas como crisis económicas, redes sociales, cambios tecnológicos.

El comportamiento cambia constantemente por modas o tendencias.

Es difícil de predecir con exactitud.

Ventajas de Estudiar este Comportamiento

Facilita la segmentación y el posicionamiento en el mercado.

Ayuda a fidelizar al cliente a través de experiencias personalizadas.

Mejora la comunicación entre marca y consumidor.

Permite identificar las necesidades reales del cliente.

Tipos de Comportamiento de Compra

Compra habitual

No siempre hay una necesidad real.

Se compra por emoción o deseo momentáneo.

Compra por impulso o búsqueda de variedad

Se elige por costumbre, sin mucha reflexión.

Productos de bajo costo o uso frecuente.

Compra con disonancia cognitiva

Sucede cuando el producto es caro o poco frecuente.

Dudas o inseguridad después de la compra.

Compra Compleja

Requiere comparación detallada (autos, casas).

Productos costosos o con riesgo percibido alto.

Factores que influyen

Psicológicos

Aprendizaje: experiencias pasadas.

Percepción: cómo interpreta la información.

Actitudes y creencias: predisposición hacia ciertas marcas o productos.

Motivación: lo que impulsa a la compra.

Sociales

Grupos de referencia: amigos, influencers, comunidad.

Roles y estatus: posición social y expectativas.

Familia: influye en decisiones cotidianas.

Culturales

Subcultura: etnia, región, religión.

Clase social: nivel económico y educativo.

Cultura: valores y normas compartidas.

Personales

Edad, ocupación, estilo de vida, nivel de ingresos, etapa del ciclo de vida.

Definición

Involucra necesidades, motivaciones, percepciones, preferencias, experiencias previas y emociones.

Es el conjunto de decisiones y acciones que toma una persona antes, durante y después de adquirir un producto o servicio.