Capitulo 5

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LAS CUENTAS Y SU CLASIFICACION

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Fijar un precio mayor por su producto

Segmento Pequeño de Compradores

¿Costo más bajo?

Estrategia Centradrada Bajos Costos

Diferencia con la general: tamaño del grupo de compradores que intenta atraer

Reducir costos al limitar base de clientes

Ofrecer menor costo y menor precio respecto a rivales

¿Se diferencia?

Estrategia Amplia Diferenciación

Aumentar demasido el precio

Exceder necesidades del cliente

Ofrecer mejoras triviales

Afectación de rentabilidad

Diferenciación puede ser indiferente en el mercado

Pueden copiar con facilidad

Evolución del producto con la tecnología

Pocas empresas usan la diferenciación

Muchas formas de diferenciar el producto

Necesidades y usos son diversos

Renovar cadena de valor

Coordinarse con proveedores para satisfacer al cliente

Alianzas para mejorar percepciones de valor por parte de clientes

Impulsadores de cualidades únicas

Procesos de control de calidad

Ventas y Marketing

Habilidades, capacitación y experiencia del personal

Calidad de los insumos

Tecnología e innovación

IyD de producción

Servicios al cliente

Características y desempeño del producto

Necesidades y preferencias de compradores NO se pueden estandarizar

Aumentar ventas unitarias

Obtener lealtad del comprador

Estrategia Mejores costos del Proveedor

Riesgo

Puede quedar atrapada entre estrategia de menor costo y diferenciación de los rivales

En tiempos de recesión

Calidad media o alta a precio menor que el promedio

Diferenciación del producto + # atractivo de compradores conscientes del valor

Hibrido de estrategia de bajos costos y diferenciación que ofrece calidad/características/desempeño/servicio y buen precio

Estrategia Centrada en diferenciación

Lento crecimiento del segmento

Nicho se vuelve atractivo para mas competidores

Cambio de preferencias del nicho

Competidores encuentren manera de igualar

Funciona

Pocos rivales

La industria tiene muhos nichos y segmentos

Costoso o difícil para competidores multisegmentos satisfacer necesidades particulares

Lideres de a industria no compiten en ese nicho

Nicho objetivo es bastante grande

Estrategia de Costos Bajos generales

Liderazgo de costos bajos

Peligros

Obsesionarse con reducción de costos

Depender de un enfoque de reducir costos que cualquiera puede copiar

Carrera agresiva de descuento de precios

Funciona cuando

Recién llegados emplean bajos precios de introducción

La mayoría de las ventas se hacen a unos cuantos compradores

Costos bajos para cambiar de vendedor

Uso del producto generalizado

Poca diferencia de producto

Productos rivales son iguales en esencia

Competencia de precios entre vendedores rivales es vigorosa

Renovar cadena de valor para bajar costos

Reducir manejo de materiales y costos de envío

Eliminar pasos de trabajo innecesarios

Venta directa a los clientes

Administración rentable en actividades de cadena de valor

Sistemas y cultura de incentivos

Outsourcing e integración vertical

Poder de negociación

Sistemas de comunicación y tecnología de la información

Tecnología de producción y diseño

Costos de Insumos

Eficiencias en la cadena de suministro

Aprovechamiento de la capacidad

Aprendizaje y Experiencia

Economías de Escala

Estrategias Competitivas Genéricas

Objetivo de Mercado

¿Amplia Selección de Compradores?