作者：Alisúa Masmela 7 年以前
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Capitulo 5
Fijar un precio mayor por su producto
Segmento Pequeño de Compradores
¿Costo más bajo?
Estrategia Centradrada Bajos Costos
Diferencia con la general: tamaño del grupo de compradores que intenta atraer
Reducir costos al limitar base de clientes
Ofrecer menor costo y menor precio respecto a rivales
¿Se diferencia?
Estrategia Amplia Diferenciación
Aumentar demasido el precio
Exceder necesidades del cliente
Ofrecer mejoras triviales
Afectación de rentabilidad
Diferenciación puede ser indiferente en el mercado
Pueden copiar con facilidad
Evolución del producto con la tecnología
Pocas empresas usan la diferenciación
Muchas formas de diferenciar el producto
Necesidades y usos son diversos
Renovar cadena de valor
Coordinarse con proveedores para satisfacer al cliente
Alianzas para mejorar percepciones de valor por parte de clientes
Impulsadores de cualidades únicas
Procesos de control de calidad
Ventas y Marketing
Habilidades, capacitación y experiencia del personal
Calidad de los insumos
Tecnología e innovación
IyD de producción
Servicios al cliente
Características y desempeño del producto
Necesidades y preferencias de compradores NO se pueden estandarizar
Aumentar ventas unitarias
Obtener lealtad del comprador
Estrategia Mejores costos del Proveedor
Riesgo
Puede quedar atrapada entre estrategia de menor costo y diferenciación de los rivales
En tiempos de recesión
Calidad media o alta a precio menor que el promedio
Diferenciación del producto + # atractivo de compradores conscientes del valor
Hibrido de estrategia de bajos costos y diferenciación que ofrece calidad/características/desempeño/servicio y buen precio
Estrategia Centrada en diferenciación
Lento crecimiento del segmento
Nicho se vuelve atractivo para mas competidores
Cambio de preferencias del nicho
Competidores encuentren manera de igualar
Funciona
Pocos rivales
La industria tiene muhos nichos y segmentos
Costoso o difícil para competidores multisegmentos satisfacer necesidades particulares
Lideres de a industria no compiten en ese nicho
Nicho objetivo es bastante grande
Estrategia de Costos Bajos generales
Liderazgo de costos bajos
Peligros
Obsesionarse con reducción de costos
Depender de un enfoque de reducir costos que cualquiera puede copiar
Carrera agresiva de descuento de precios
Funciona cuando
Recién llegados emplean bajos precios de introducción
La mayoría de las ventas se hacen a unos cuantos compradores
Costos bajos para cambiar de vendedor
Uso del producto generalizado
Poca diferencia de producto
Productos rivales son iguales en esencia
Competencia de precios entre vendedores rivales es vigorosa
Renovar cadena de valor para bajar costos
Reducir manejo de materiales y costos de envío
Eliminar pasos de trabajo innecesarios
Venta directa a los clientes
Administración rentable en actividades de cadena de valor
Sistemas y cultura de incentivos
Outsourcing e integración vertical
Poder de negociación
Sistemas de comunicación y tecnología de la información
Tecnología de producción y diseño
Costos de Insumos
Eficiencias en la cadena de suministro
Aprovechamiento de la capacidad
Aprendizaje y Experiencia
Economías de Escala
Estrategias Competitivas Genéricas
Objetivo de Mercado
¿Amplia Selección de Compradores?
