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principios

factores *volumen de la empresa - numero y naturaleza de los productos - métodos de distribución

procesos de desicion

funcione

la dirección dentro del márquetin

retos

selección *descripción del puesto del trabajo - clasificación

formación del personal *motivación y liderazgo

política de motivación - remuneración de vendedores - características y sistemas

control y supervisión

las zonas y rutas de venta

técnicas de ventas

causas del éxito

para que las compañías sean realmente competitivas es necesario que cuente con un buen equipo comercial

técnicas y procesos de negociación - preparación -discusión -señales- propuestas- intercambio - el cierre y el acuerdo

objetivos de negociación

formas de presentar y vender

estratagemas de los compradores

organización

modelo actual

variables que influyen en la venta

modelo tradicional

proceso de venta

preventa -venta -post venta -habilidades personales

organización de la actividad- preparación e la actividad - planificación

determinación de necesidades * necesidad -motivos

argumento comercial - lenguaje -voz -contenido- argumentos

carteristas*presentación -desarrollo - cierre

tratamiento de objeciones

reflexión o autoanálisis

Subtopic

principios básicos

ventas

tipos de venta

*venta directa -venta a distancia- automática -catalogo -suscrición

venta multinivel

venta personal -

venta dentro del establecimiento

venta fuera del establecimiento

cliente

los clientes nos compran porque cubrimos una necesidad que ellos tiene

teorías

de reformismo *atencion *interes *deseo * accion

teoria del estimulo

*encontrar un argumento de venta *el cliente es considerado un sujeto pasivo

teoría de la necesidad de satisfacción

*se centra e conocer y comprender las necesidades del cliente

rasgos básicos de un vendedor

*objetivos de vendedor *objetivos del vendedor *ciclo de compra