作者：Dayanna Lozano 4 年以前
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MANEJO DE OBJECIONES
Y CIERRES EXITOSOS
MANEJO DE OBJECIONES
Y CIERRES EXITOSOS
CURVA EMOCIONAL
DE LAS VENTAS
¿Por qué aparecen
las objeciones?
Porque quieren liberarse de vendedores,
falta de dinero, costumbre, temor a equivocarse, sentirse importante, etc.
OBJECIÓN: Acción que impide el cierre de una venta
PROCEDIMIENTO PARA
EL MANEJO DE LAS OBJECIONES
REFUTAR
Con respeto, paciencia e inteligencia para poder distinguir objeción de excusa. Demostrar con buenos argumentos las ventajas de lo que ofrecemos.
COMPRENDER
Ganarse la confianza del cliente siendo empáticos con él.
ANTICIPARSE
Prever las posibles objeciones
ESCUCHAR
No emitir juicios apresurados y prestar atención al cliente.
MÉTODO ESPECÍFICO PARA MANEJAR OBJECIONES
Varían de acuerdo al giro del negocio, tipo de producto, etc.
TÉCNICAS PARA REBATIR LAS OBJECIONES
EXCUSAS
Siempre preguntar "¿Eso es todo?" para distinguir una objeción de una excusa.
OBJECIONES SOBRE EL SERVICIO POSTVENTA
Preguntar si las dudas/quejas del cliente son basadas en hechos reales o en rumores.
OBJECIONES SOBRE EL PRODUCTO
Tratar de convencer al cliente de no temer a lo nuevo, por el contrario, darles la bienvenida.
OBJECIONES RESPECTO AL PRECIO
Demostrar que la calidad vale lo que pedimos por él.
COMPRENDER LA OBJECIÓN/REFUTARLA
En vez de usar "pero..." se puede usar "sin embargo..."
POSPONER LA OBJECIÓN
Hasta poder ofrecer pruebas suficientes sobre los beneficios de lo ofrecido. No calificarla de obvia.
PEDIR ACLARACIONES A LA OBJECIÓN
Preguntar siempre es mejor, nos ayudará a diferenciar objeción de excusa.
ACEPTAR UNA PARTE DE LA OBJECIÓN
ARGUMENTOS DE PRUEBA
EXISTEN RIESGOS: Cuando realmente no representa ningún beneficio y las referencias no son convenientes para el cliente.
LO UTILIZAMOS PARA: Disipar dudas, probar nuestras afirmaciones y presentar nuevos beneficios.
CONSISTE EN: Repetir el beneficio, probarlo, ampliarlo y personalizarlo.
RESPONDIENDO CON ARGUMENTO
Forma sencilla de debilitar o rebatir una objeción.
ANTICIPACIÓN
Anticiparse a situaciones negativas para evitar incomodar al cliente al momento de defender sus objeciones.
ESCUCHAR LAS OBJECIONES
Conducir al cliente para llegar a un acuerdo positivo.
LOS 3 MOMENTOS DE LAS CURVAS EMOCIONALES
ACEPTACIÓN
Punto culminante para el vendedor, pues el cliente está dispuesto a comprar.
DESILUSIÓN
Cuando el lado racional opaca la emoción inicial del cliente. Aquí, el vendedor debe entrar en acción y cambiar la curva de emociones.
EMOCIÓN
Cuando el cliente toma uno de nuestros productos es porque este le generó interés.
¿EN QUÉ MOMENTO APARECEN LAS CURVAS EMOCIONALES?
LANZAR
Una vez convencido, invitamos sutilmente al cliente a realizar la compra.
INVITAR
La curva sigue subiendo. Inconscientemente invitamos al cliente a cambiar su opinión negativa a positiva.
CONSTRUIR
La curva comienza a elevarse. Convencer al cliente de que tuvo la razón y que lo ofrecido es lo que está buscando.
ATRAPAR LA RESPUESTA AFIRMATIVA
Buscar afirmaciones que nos convenga como vendedor
FORMULAR PREGUNTAS
El objetivo es que el cliente desahogue sus necesidades.
